Seis buenas prácticas de Cummins para ampliar el contenido de apoyo a las ventas a nivel mundial mediante la inteligencia artificial

Cummins, líder mundial en tecnología de energía con más de un siglo de historia, se enfrentaba a un importante obstáculo: aunque su plantilla era profundamente internacional, su formación no lo era. En un seminario web reciente titulado «Uso de la IA para ampliar la formación en ventas de dos a 200 idiomas» (obtener la grabación del seminario web) organizado por Smartcat, Claire Foster, directora de marketing de clientes, y Cisco Guzmán, vicepresidente de gestión de productos, se reunieron con Nicole Morgan, directora de ventas globales y habilitación del mercado posventa de Cummins, para debatir el enorme reto que supone ampliar el contenido global.

La sesión sirve de guía y destaca las mejores prácticas sobre cómo las empresas manufactureras pueden aprovechar la IA para salvar la «brecha de localización», ir más allá de la eficiencia en las tareas para alcanzar un verdadero retorno de la inversión y fomentar una cultura de inclusión. Echa un vistazo a la infografía que aparece a continuación y profundiza en cada punto de este artículo.

Antes de asociarse con Smartcat, la realidad de la formación en Cummins contrastaba radicalmente con su presencia global. Nicole Morgan reveló que la traducción solía ser desestructurada o inexistente, y que solo entre el 10 % y el 15 % del contenido de formación estaba disponible en una región determinada. Esto no se debía a una falta de voluntad, sino a que el modelo tradicional de agencia, gestionado por personas, resultaba imposible de ampliar debido a los costes y el tiempo prohibitivos que suponía.

Para un gigante industrial con presencia en más de 170 países, esto supuso un riesgo empresarial enorme. «Cuando los empleados no pueden acceder a la formación en su lengua materna, es lógico que se desmotiven; se convierte en una cuestión de equidad», señaló Morgan. En un sector altamente regulado en el que la precisión técnica es primordial, la desmotivación no es solo un problema de moral; afecta directamente a la forma en que los equipos de ventas y de servicio representan a la marca y venden propuestas de valor complejas con precisión.

Para superar el obstáculo «imposible» que supone la ampliación, Morgan no pidió un acto de fe, sino que se basó en una prueba piloto rigurosa. Su equipo seleccionó un recurso complejo y de gran impacto —el Mining Value Package—, una presentación de PowerPoint de gran envergadura utilizada para comunicar a los clientes el coste total de propiedad y el valor técnico.

Al pasar del «antiguo» método manual al «nuevo» flujo de trabajo con IA de Smartcat, Cummins observó mejoras inmediatas:

1. Ahorro de costes del 90 % en comparación con las agencias tradicionales.

2. Plazos de entrega un 90 % más rápidos, lo que reduce los meses de espera a tan solo unos días.

Cisco Guzmán señaló que este enfoque permite a los equipos «dar el visto bueno» con mayor frecuencia, convirtiendo un proceso que históricamente ha sido restrictivo en un potente recurso organizativo.

El seminario web puso de relieve que los equipos de mayor rendimiento son 1,7 veces más propensos a utilizar la automatización a nivel de procesos en lugar de herramientas a nivel de tareas. Para Cummins, esto supuso integrar la localización directamente en el ciclo de vida de la creación de contenidos.

Al utilizar una plataforma unificada, el equipo logró un «efecto multiplicador» en su trabajo. A diferencia de las agencias, en las que se paga dos veces por la misma traducción, los agentes de IA de Smartcat aprenden los términos técnicos como si fueran «turbocompresores» y los recuerdan para siempre. Esto permite que la IA se vuelva más inteligente con cada proyecto, eliminando los atrasos que antes no hacían más que acumularse. Los agentes también utilizan memorias de traducción, glosarios, guías de estilo y procedimientos operativos estándar de cumplimiento.

Una de las conclusiones más importantes para los sectores regulados es el papel de la revisión humana. Morgan fue claro: «No eliminamos a las personas del proceso; las reubicamos». En el modelo de Cummins, los expertos en la materia (SME) ya no se encargan de traducir desde cero; en su lugar, actúan como auditores finales para garantizar la relevancia cultural y la precisión técnica.

Cisco Guzmán destacó que este flujo de trabajo entre humanos e IA se ve reforzado por agentes de revisión de contenido con IA. Estos agentes se pueden configurar a medida para revisar las traducciones en tiempo real en cuanto a calidad, cumplimiento normativo y SEO, garantizando que, para cuando el contenido llegue a un humano, el trabajo lingüístico más pesado ya esté hecho.

Mantener la integridad de la marca al tiempo que se crece a gran velocidad es una de las principales preocupaciones de los líderes de 2026. Morgan sigue una regla del 80/20 «inflexible»:

1. 80 % de coherencia : La información esencial del producto, las normas de seguridad y las propuestas de valor se mantienen coherentes a nivel mundial para garantizar que la marca se represente con precisión.

2. 20 % de matices : Se permite cierta flexibilidad para adaptarse a las particularidades regionales y culturales.

La capacitación en el sector manufacturero suele implicar datos técnicos complejos y áridos. Morgan aboga por una «mezcla» de formatos de aprendizaje, o modalidades mixtas :

1. Entretener para captar la atención : Los alumnos adultos necesitan que se les entretenga para mantener la atención.

2. Enfoque mixto : Combina el aprendizaje electrónico (como archivos SCORM de Articulate) con sesiones presenciales, seminarios web y lecturas sencillas.

3. El concepto de «laboratorio» : La retención se produce durante la práctica. Los equipos de capacitación deben ofrecer oportunidades de «laboratorio» en las que los representantes de ventas puedan aplicar los conocimientos en su idioma materno.

Un líder estratégico se define por lo que hace con el tiempo y el dinero que ahorra. Morgan recomienda contar con un plan proactivo para aprovechar las ventajas que ofrece la inteligencia artificial:

1. Poner al día el trabajo atrasado : Aprovecha el tiempo recuperado para traducir por fin los materiales «opcionales» que antes habías dejado de lado.

2. Marketing interno : Promocione el éxito de la implantación de la IA a nivel interno para acelerar su adopción.

3. Alineación de ingresos : Mostrar cómo se reinvirtió el presupuesto recuperado en proyectos que aceleran la incorporación de distribuidores o la preparación de las plantas, pasando de considerarlo un «centro de costes» a un «motor de ingresos».

En definitiva, la trayectoria de Nicole Morgan en Cummins demuestra que la capacitación global gira en torno a las personas, no solo a la tecnología. Al utilizar Smartcat para eliminar las barreras de coste y tiempo que antes hacían que la localización fuera «imposible», el equipo de habilitación puede ahora ofrecer atención y apoyo a todos los empleados, independientemente de su lengua materna.

«Hoy en día, ya no tenemos ninguna excusa,», concluyó Morgan. Para las empresas manufactureras que quieran prosperar en 2026, el mensaje es claro: si disponen de contenidos globales, ahora cuentan con las herramientas necesarias para garantizar que todos y cada uno de los alumnos comprendan realmente el mensaje.