En el competitivo y cambiante panorama actual del B2B, las empresas ya no pueden seguir confiando en procesos obsoletos e ineficaces. A medida que las organizaciones B2B continúan creciendo y expandiéndose a nivel mundial, la necesidad de que sus procesos de localización sean lo más eficaces posible se vuelve primordial.
En la última conferencia LocTalk, José Palomares, de Coupa Software compartió una serie de estrategias para ayudar a las organizaciones a renovar y ampliar sus prácticas de localización empresarial. A continuación se presentan las 10 conclusiones principales de esa sesión.
1. Investiga por tu cuenta.
A la hora de tomar decisiones, es importante evitar basarse en estudios de mercado genéricos. Recopile sus propios datos y céntrese en las características específicas de su negocio, sus productos y el contexto B2B.
«No confíe en los estudios de mercado. Aunque haya trabajado en organizaciones similares, no se fíe de lo que ha aprendido».
José Palomares, Coupa Software
Parte de esto implica comprender lo que implica la localización y cómo puede hacer que funcione para su negocio. El ciclo de ventas B2B es largo, lo que significa que hay que invertir mucho tiempo y recursos en cultivar las relaciones antes de cerrar un trato. Antes de tomar cualquier medida, las organizaciones deben asegurarse de que sus productos o servicios son adecuados para cualquier nuevo mercado potencial. Del mismo modo, deben centrarse primero en aquellos mercados en los que hay datos que respaldan que tienen más probabilidades de éxito.
Sin embargo, no se deje cegar por el impulso de localizar cuando se expanda internacionalmente. De hecho, sus conclusiones pueden revelar que es más prudente dirigirse primero a los mercados de habla inglesa y posponer la internacionalización en favor de la innovación de funciones.
La localización no es algo que deba emprenderse a toda costa, y sus datos deben indicarle cuál es el mejor plan de acción para seguir adelante.
2. Considere la posibilidad de localizar parcialmente su producto.
Independientemente de lo que revelen sus investigaciones, tenga en cuenta que la localización no tiene por qué ser una tarea de todo o nada. No siempre es necesario localizar todos y cada uno de los aspectos de un producto o servicio para que funcione en nuevos mercados. Esto dependerá del sector y del mercado, pero muchos productos pueden satisfacer las necesidades de los clientes sin necesidad de estar totalmente localizados. Por ejemplo, los usuarios pueden recibir formación sobre determinadas funciones que necesitan sin tener que localizar todo el producto en su idioma local.
Además, al vender servicios o productos B2B, es posible que las partes interesadas que hablan inglés con fluidez no se den cuenta de que los productos pueden venderse bien aunque no se hayan localizado por completo.
En un mundo ideal, todo estaría perfectamente localizado, pero en la práctica, cuando la alternativa es no localizar, una localización parcial puede ser mejor que nada.
3. Presta atención a los debates en línea y a los eventos del sector.
Es fácil suponer que las empresas son conscientes de lo que sus usuarios y público opinan sobre su marca y sus productos, pero, en realidad, los comentarios no siempre llegan a los responsables de la toma de decisiones. Por ejemplo, es posible que los usuarios finales no tengan acceso a los canales adecuados para dejar sus comentarios y, aunque los tengan, los administradores suelen carecer del tiempo o los recursos necesarios para investigar los problemas a fondo.
Por eso es importante conocer la opinión de las personas a partir de fuentes distintas a los comentarios que se envían directamente a la organización. Los consumidores suelen hablar de sus experiencias en las redes sociales o en eventos corporativos.
Aproveche estos canales: recopile los datos que necesita para definir sus objetivos y prácticas de localización.
4. Cumplir con sus obligaciones contractuales.
Asegúrese de llevar un registro de todos los compromisos adquiridos con sus clientes. ¿Qué idiomas ofrece? ¿Mantendrá los mismos idiomas o añadirá otros nuevos? ¿Proporcionará documentación y asistencia técnica para todos los idiomas o solo para algunos seleccionados?
Cada vez que se lanza un producto, es necesario revisar los contratos para asegurarse de que no se ha olvidado nada que pueda resurgir más adelante. Es fácil hacer promesas y luego olvidarlas, especialmente si la fecha de lanzamiento inicial de un producto tuvo lugar hace más de 10 años. Cumpla siempre con sus obligaciones contractuales, ya que cualquier descuido podría dar lugar a demandas judiciales.
5. Escucha a tu público y a tus clientes beta.
¿Qué causas están impulsando a las comunidades a unirse? Las cosas pueden cambiar rápidamente y hay muchas razones por las que nuevos idiomas pueden volverse populares de repente. A veces, se introducen nuevos idiomas para complacer a ciertos clientes, otras veces, se trata simplemente de responsabilidad social corporativa. Un buen ejemplo es el reciente aumento en la demanda de traducciones al ucraniano.
Presta mucha atención a las últimas tendencias en tus mercados, tu sector y las demandas de tu público. La información que recopiles te ayudará a decidir la dirección de tu estrategia de localización.
6. Prioriza tu contenido
Aunque todo el contenido localizado debe ser de alta calidad, en realidad, las empresas tienen diferentes niveles de contenido con diferentes requisitos de calidad. La calidad es importante, pero puede que no siempre sea la prioridad si otros factores, como la rapidez o la disponibilidad de la información, se vuelven críticos.
El contenido gratuito, el contenido menos visible o el contenido generado por los usuarios, por ejemplo, son tipos de contenido que no siempre tienen que ser perfectos para cumplir su función.
Para sacar el máximo partido a sus esfuerzos de localización, asegúrese de establecer diferentes niveles de contenido y priorizar los presupuestos en consecuencia.
7. Evaluar el coste de los errores de localización.
Algunas industrias tienen una tolerancia a los errores mucho menor que otras. Por ejemplo, una traducción incorrecta de una receta médica causará más daños que una traducción engañosa de las instrucciones de montaje de un mueble.
¿Cuáles serán los costes si se cometen errores de localización importantes y con qué facilidad se pueden corregir? Será mucho más fácil corregir un error de localización que aparezca en la interfaz de un software que en un producto físico que ya está en circulación y que debe ser retirado y reempaquetado. Al diseñar su estrategia de localización B2B, tenga siempre en cuenta la posibilidad de que se produzcan estos errores, así como el coste de su corrección.
8. Confíe en los expertos en la materia.
Confíe en los profesionales lingüísticos y de localización de su equipo, ya que son ellos quienes mejor conocen el uso de los términos y expresiones en sus mercados. Están familiarizados con las sensibilidades culturales y pueden ayudarle a evitar errores importantes.
Del mismo modo, asegúrese de darles el espacio que necesitan para desarrollar todo su potencial en sus funciones. Involúcrelos desde el principio y prepare directrices de comunicación y procesos de gestión de consultas para facilitar la colaboración.
En lo que respecta a los responsables de contenido regional, evalúe su experiencia en el mercado, sus conocimientos y sus contactos para determinar cuánta orientación necesitan, ya que es posible que conozcan el mercado local mejor que su equipo. Si necesitan orientación, puede trabajar con ellos en la elaboración de un glosario y una guía de estilo exhaustivos, o buscar expertos locales que le ayuden.
9. Planifique con antelación la adquisición de nuevos productos.
Las adquisiciones pueden producirse de la noche a la mañana, lo que le plantea el reto de incorporar rápidamente nuevos productos y crear nuevos contenidos. Es posible que también tenga que crear un nuevo equipo y trabajar con proveedores y contratistas sin mucho tiempo de antelación.
Para anticiparse a estos cambios repentinos, elabore un plan de 30/60/90 días y asegúrese de poder cumplirlo. Sin embargo, antes de hacer ninguna sugerencia, dedique tiempo a hablar con su nuevo equipo y las partes interesadas para comprender sus procesos actuales de localización y globalización. Es importante respetar la terminología existente y discutir cualquier cambio necesario, como la creación de una base de datos terminológica unificada. Puede que sea imposible abordar todo al mismo tiempo, así que priorice las tareas y gestione las expectativas de todos creando una hoja de ruta de globalización por niveles.
10. Experimenta con la traducción automática.
La IA y la traducción automática tienen mucho que ofrecer, incluso si no eres un experto en tecnología. Habla con personas que entienden y trabajan con la traducción automática para aprender sobre ella y explorar cómo podría servir a tu negocio. En concreto, infórmate sobre las aplicaciones prácticas y considera utilizarla para aumentar tu capacidad y productividad.
«La traducción automática no solo consiste en hacer traducciones más baratas y rápidas, sino en lo que puedes soñar hacer y que probablemente no podrías hacer con tu configuración actual».
José Palomares, Coupa Software
Una buena regla general es identificar las áreas de bajo riesgo y alta recompensa en tu negocio y empezar por ahí.
Cómo lograr una localización adecuada en el ámbito B2B
El éxito de la localización B2B depende, en última instancia, de la eficiencia con la que las organizaciones utilicen sus activos para entrar y mantenerse en nuevos mercados.
Si los esfuerzos de localización no se planifican cuidadosamente, se podría estar limitando su verdadero valor, desperdiciando recursos, dejando de llegar a nuevas audiencias y perdiendo su ventaja competitiva en el mercado.
Las buenas prácticas, como realizar su propia investigación, priorizar el contenido de forma inteligente, escuchar a su público y confiar en los profesionales con los que trabaja, le ayudarán a establecer una estrategia de localización que sea eficaz y rentable.
