Marketing LSP: cómo atraer clientes potenciales de calidad para tu negocio

Como profesional de la traducción, se espera que seas un maestro de la comunicación. Aunque muchos traductores están familiarizados con los componentes básicos de sus idiomas, solo unos pocos utilizan eficazmente sus habilidades lingüísticas para promocionar su trabajo.

Internet ha hecho posible que cualquiera pueda posicionarse como traductor. Teniendo esto en cuenta, la mercantilización del sector de la traducción exige que los proveedores de servicios lingüísticos (LSP) se replanteen la forma en que comercializan sus servicios. Deben ir más allá de la simple prestación de un servicio y esforzarse por destacar el valor que ofrecen. Aunque el marketing requiere una forma de pensar única, sin duda no es tan difícil como aprender otro idioma. Veamos algunas formas de perfeccionar sus habilidades de marketing y comunicar mejor el valor que ofrece a sus clientes.

Cuando empiezas a desarrollar tu estrategia de comunicación de marketing, debes identificar tus puntos fuertes. Algunos de los diferenciadores más comunes que utilizan los proveedores de servicios lingüísticos son: una gama de servicios completos, un flujo de trabajo eficiente difícil de imitar, soluciones prácticas de gestión de proyectos en línea y valores corporativos que conectan con los clientes.

Aunque muchos proveedores de servicios lingüísticos presumen de ofrecer traducciones de alta calidad, eso no es un diferenciador eficaz, ya que todo el trabajo debe ser de alta calidad. Del mismo modo, no se puede utilizar la pasión, la experiencia en el sector o el compromiso con las necesidades del cliente como diferenciadores clave, ya que estos deben darse por sentados.

Los diferenciadores efectivos son ventajas claras que se aprecian a primera vista, pero que son difíciles de imitar para la competencia. Por ejemplo, simplificar la gestión de proyectos proporcionando un portal de autoservicio para que los clientes accedan a su contenido o ser especialista en un nicho específico son formas de destacar.

Cuando se trabaja para identificar los diferenciadores competitivos, es importante buscar opiniones externas, concretamente de clientes actuales o potenciales, ya que tienen una perspectiva diferente a la de los equipos internos. Al preguntar a los clientes qué les gusta y qué no les gusta de sus ofertas, se beneficiará de la recopilación de valiosos comentarios y, al mismo tiempo, les hará sentir apreciados.

Un contenido eficaz es una parte esencial de las campañas de marketing exitosas. Dado que los servicios de traducción no se contratan de la noche a la mañana, debes asegurarte de crear contenido que guíe al cliente a lo largo de todas las etapas del proceso de compra.

Aunque el desarrollo del embudo de marketing es un tema que merece un artículo aparte, a grandes rasgos, debes adoptar un enfoque holístico para la creación de contenido. Esto significa crear contenido que aporte valor al lector.

Los informes del sector, las guías de buenas prácticas y la información sobre cómo sacar más partido a la tecnología de traducción son solo algunos ejemplos de contenido que puede ayudarle a hacer crecer su negocio. Además, aproveche sus perfiles de comprador y realice entrevistas a los clientes. Esto le ayudará a decidir qué debe priorizar en el desarrollo de su contenido.

Como regla general, en las primeras fases del recorrido del comprador, debe utilizar un enfoque «uno a muchos», en el que el contenido se aplica a una gran audiencia. A medida que el comprador avanza en su recorrido, puede pasar progresivamente a comunicaciones «uno a uno» altamente personalizadas.

Dado que los servicios de traducción no se contratan de la noche a la mañana, debes asegurarte de crear contenido que guíe al cliente a lo largo de todas las etapas del proceso de compra.

Después de crear contenido para tu cliente ideal, debes identificar los canales adecuados para promocionarlo. Aunque es tentador limitarse a copiar las estrategias de marketing de la competencia, es posible que la gente te perciba como un proveedor «más de lo mismo». Además, si no adaptas tu estrategia a tus objetivos y visiones específicos, es poco probable que tenga éxito.

Para desarrollar una estrategia de marketing eficaz, tenga en cuenta los siguientes puntos:

• Opte por canales alquilados siempre que sea posible: utilice canales de comunicación que sean populares en su sector objetivo. Las publicaciones especializadas y los blogs invitados en sitios web complementarios son canales rentables para promocionar su marca.

• Planifique un enfoque multicanal: diversifique sus métodos de comunicación probando múltiples canales de comunicación, como el correo electrónico, los blogs y la búsqueda pagada. A medida que avancen las campañas, evalúe los datos y vea qué funciona y qué no.

• No se exceda: asegúrese de no abrumar a sus clientes potenciales y actuales con demasiados mensajes. A veces es adecuado enviar mensajes una vez a la semana. En otros casos, una vez al mes es más adecuado. Elija lo que elija, recuerde que la calidad siempre es más importante que la cantidad.

• Evalúe su capacidad para difundir su mensaje de forma eficaz: la personalización es una de las formas más eficaces de mejorar las tasas de interacción con los mensajes de marketing. Puede utilizar herramientas de automatización de marketing, pero asegúrese de personalizar sus mensajes y contenidos tanto como sea posible.

La personalización es una de las formas más eficaces de mejorar las tasas de interacción con los mensajes de marketing.

Una vez que haya desarrollado el mensaje de su campaña y haya elegido los canales adecuados para promocionar su negocio, es el momento de validar su campaña. Tenga en cuenta lo siguiente:

• ¿La campaña está en consonancia con la identidad de su negocio?

  • Su mensaje debe estar en consonancia con su estrategia empresarial global. Si se especializa en un nicho, cíñase a ese sector. No persiga a clientes de otros sectores solo porque parezcan más rentables.

• ¿Hay un público claramente definido?

  • No puede adoptar un enfoque único para su estrategia de marketing. Las campañas exitosas son aquellas que están muy orientadas y adaptadas a las necesidades de grupos específicos.

• ¿Está teniendo en cuenta las palabras clave?

  • Aunque la optimización de motores de búsqueda (SEO) es un tema que va más allá del alcance de este artículo, es una habilidad esencial para cualquier creador de contenido. Tenga en cuenta las palabras clave principales al escribir contenido, pero no se obsesione con ellas. Recuerda que el valor y la legibilidad son lo primero.

• ¿La campaña está bien integrada con los esfuerzos de ventas?

  • El marketing y las ventas son dos departamentos que siempre deben trabajar juntos. Mediante el uso de herramientas de automatización de marketing, los equipos de marketing pueden realizar un seguimiento de la eficacia del contenido. Cuando una persona alcanza un umbral de interacción con el contenido, el equipo de marketing puede enviar el cliente potencial al departamento de ventas.

Dado que el sector de la traducción y las necesidades de los clientes están en constante evolución, las estrategias de marketing no son algo que se pueda «establecer y olvidar». Los proveedores de servicios lingüísticos más exitosos son aquellos que adoptan un enfoque de marketing basado en datos. Al realizar un seguimiento de la información sobre el rendimiento de las campañas, pueden identificar y reforzar las estrategias que funcionan y reducir aquellas que no lo hacen.

Algunas de las métricas más importantes para los proveedores de servicios lingüísticos son:

• Resultados de ventas: compare los índices de cierre, los ingresos totales por fuente de clientes potenciales y el tiempo que tardan los equipos de ventas en cerrar una venta. Con los sistemas de análisis adecuados, los equipos de marketing pueden ver fácilmente el impacto de sus esfuerzos en el ciclo de ventas.

• Coste de los clientes potenciales y retorno de la inversión (ROI): siempre hay que equilibrar el coste de una campaña de marketing con el volumen de negocio que genera. Aunque esto puede llevar tiempo, hay que estar atento a algunas señales de alerta, como las bajas tasas de apertura de mensajes y el elevado número de solicitudes de baja.

• Rapidez para obtener resultados: siempre debe evaluar el tiempo que le lleva obtener resultados. Los diferentes métodos de marketing tienen diferentes ciclos. Por ejemplo, los anuncios de búsqueda pagados y el marketing por correo electrónico generan resultados rápidos. Otras iniciativas, como la optimización de motores de búsqueda (SEO) y la publicidad impresa, tienen ciclos más largos.

Aunque gran parte de este artículo se centra en las campañas de marketing y en cómo esos equipos pueden apoyar las ventas, eso no significa que la información no sea relevante para otros departamentos. De hecho, es todo lo contrario.

En el saturado panorama actual de la traducción, la colaboración y el trabajo en equipo son esenciales para mantenerse por delante de la competencia. Todos los departamentos deben actuar como recursos entre sí, en lugar de tener equipos que trabajen de forma aislada. Por ejemplo, los conocimientos del equipo de ingeniería permiten a los profesionales del marketing elaborar guías de productos que destacan componentes técnicos que otros proveedores de servicios lingüísticos no pueden igualar.

En el saturado panorama actual de la traducción, la colaboración y el trabajo en equipo son esenciales para mantenerse por delante de la competencia.

Independientemente del enfoque que adopte para desarrollar sus estrategias de marketing, debe asegurarse de que estas siempre sean flexibles. Las necesidades de los equipos internos y los clientes cambian constantemente, al igual que el panorama competitivo de los proveedores de servicios lingüísticos (LSP). Lo que funciona hoy no funcionará en el futuro.

Teniendo esto en cuenta, no se pueden tomar decisiones estratégicas a ciegas. Los LSP con mejor rendimiento prestan mucha atención a sus datos y actúan en función de ellos. La agilidad es clave en el mercado actual, que cambia rápidamente, y es habitual que los proveedores de servicios lingüísticos perfeccionen sus campañas cada dos semanas, si no con más frecuencia. En última instancia, no hay una única forma correcta o incorrecta de desarrollar una estrategia de comunicación de marketing eficaz. El principal factor determinante del éxito es que el proveedor de servicios lingüísticos experimente con técnicas de marketing y adopte un enfoque basado en datos para el desarrollo de la estrategia.