Fundamentos de LSP: Cómo destacar con tu propuesta de valor única

Tu propuesta de valor única (UVP, por sus siglas en inglés) es lo que diferencia a tu proveedor de servicios lingüísticos (LSP) de otros servicios de traducción similares. Si un cliente acude a ti para solicitar traducciones sin haber investigado a ninguno de tus competidores, ¡has tenido mucha suerte! Pero ten en cuenta que no te ha elegido porque pensara que ofreces algo mejor que la competencia. La mayoría de los compradores investigan bastante antes de elegir un proveedor de servicios lingüísticos, por lo que lo que les haga elegirte a ti por encima de todas las demás opciones es lo que percibirán como tu propuesta de valor única.Tenga en cuenta que su propuesta de valor única no se refiere a las características o servicios de su proveedor de servicios lingüísticos per se. Depende totalmente de la percepción que tenga su público de los beneficios que usted aporta. Por lo tanto, comience por identificar lo que le diferencia y, a continuación, asegúrese de que esta diferenciación sea percibida como un valor por el cliente potencial y, en última instancia, como la mejor solución al problema que tiene.

Algunos proveedores de servicios lingüísticos afirman que la calidad o el buen servicio al cliente son su propuesta de valor única, cuando en realidad se trata solo de estándares básicos que todos los proveedores de servicios lingüísticos deberían ofrecer: no añaden ningún valor único, solo ofrecen lo que cualquier cliente esperaría de un proveedor de servicios lingüísticos.

Entonces, ¿cómo pueden los proveedores de servicios lingüísticos diferenciarse realmente? Una forma obvia es especializarse en un determinado sector o industria. Los proveedores de servicios lingüísticos que solo trabajan en un campo concreto, como el derecho, la medicina o las finanzas, tendrán mucho más fácil destacar entre la multitud.

Otra opción es centrarse en menos combinaciones lingüísticas, o incluso en una sola. Cuanto más rara sea la combinación, menos competencia habrá y más fácil será convertirse en el proveedor de traducción de referencia para esa combinación. Dicho esto, hay que asegurarse de que existe al menos cierta demanda de este servicio en el mercado, por lo que conviene realizar un estudio de mercado preliminar antes de especializarse exclusivamente en un ámbito tan reducido.

Especializarse no es la única forma de destacar. Una forma de facilitar la diferenciación de su proveedor de servicios lingüísticos es adoptar los procesos de localización más actualizados, o lo que ahora se conoce como localización continua. La demanda de contenido localizado está creciendo a un ritmo tan rápido en la actual economía centrada en el contenido actual, que los proveedores de servicios lingüísticos tradicionales están teniendo dificultades para seguir el ritmo. No solo está aumentando la cantidad de contenido que hay que traducir, sino que también están cambiando las formas en que se solicita y se entrega.

Para los proveedores de servicios lingüísticos que siguen utilizando los mismos métodos de localización que utilizábamos hace veinte o treinta años, el tiempo que se tarda en aceptar, asignar, gestionar, procesar y entregar los pedidos manualmente puede convertirse en un gran cuello de botella en sus flujos de trabajo. Mediante la implementación de Connected Translation, mediante la cual el proceso de traducción se conecta a varios niveles dentro del proveedor de servicios lingüísticos y con los flujos de trabajo existentes del cliente, su proveedor de servicios lingüísticos puede ofrecer al comprador una experiencia de localización más rápida y refinada. Esto suele implicar la integración de CMS y repositorios, lo que permite traducción colaborativa y, en ocasiones, incluso integrar soluciones de pago específicas.

El hecho de que puedas responder y adaptarte inmediatamente a la tecnología del cliente puede ser una propuesta de valor única en sí misma si este tiene dificultades para encontrar el proveedor de traducción adecuado que pueda hacer que la incorporación y la conexión a su ciclo de contenido sean lo más fluidas y sencillas posible.

Del mismo modo, mejorar su estrategia de localización continua le facilitará mucho la ampliación de los tipos de servicios que puede ofrecer a sus clientes. Hoy en día, los contenidos se presentan en diversos formatos, no solo en forma de texto escrito. Las empresas producen contenidos en formatos como vídeo, infografías y audio, todos los cuales pueden requerir traducción. ¿Es usted el proveedor de servicios lingüísticos que cuenta con la tecnología y los procesos de localización adecuados para ofrecer a los clientes un servicio de traducción integral para todos sus productos multimedia? ¿Y puede ofrecer servicios adicionales como SEO y DTP?

Si es así, esta oferta integral podría convertirse fácilmente en parte de su propuesta única de valor. Hoy más que nunca, los compradores quieren trabajar con proveedores de servicios que puedan ofrecer una solución integral. Y la mayoría estará dispuesta a pagar un poco más por esa comodidad.

Veamos cómo podría ser el recorrido de un proveedor de servicios lingüísticos (LSP) hacia su propuesta de valor única (UVP). Supongamos que usted es un LSP que ofrece traducciones en cualquier área temática y en la mayoría de las combinaciones de idiomas europeos. ¿Cuál es su propuesta de valor única? Si tiene una, probablemente será realmente impresionante, ya que tendrá que diferenciarse de todos los demás LSP generalistas que ofrecen los mismos idiomas.

Lo más probable es que, en este momento, no tengas una UVP genuina, por lo que decides especializarte en un solo par de idiomas: inglés a italiano (y viceversa). Genial, puedes llegar a ser muy bueno encontrando a los mejores especialistas en traducción nativos de italiano e inglés, pero ¿es eso suficiente para tener una UVP? Por desgracia, es probable que siga siendo demasiado difícil.

Estás recibiendo muchos pedidos en finanzas y FinTech, y de hecho tienes dos o tres traductores internos especializados en finanzas. Así que decides dar el salto y centrarte exclusivamente en traducciones financieras y de FinTech desde y hacia el italiano. Eso ya es bastante específico en sí mismo, pero ¿cuál es su propuesta de valor única que le diferencia de todos los demás proveedores de servicios lingüísticos que también ofrecen servicios de traducción financiera del y al italiano? Bueno, ya ha «recortado» todo lo que le parece conveniente, así que es hora de «añadir».

Decides crear un portal de clientes en tu sitio web para que tus clientes puedan enviar, recibir y pagar fácilmente sus pedidos. Lo prueba con sus clientes más fieles y descubre que reduce a la mitad el tiempo que dedican a la gestión de las traducciones. Si ningún otro proveedor de servicios lingüísticos especializado puede igualar ese proceso de traducción, eso podría convertirse fácilmente en su propuesta de valor única. En otras palabras, por fin ha encontrado ese valor único que nadie más puede ofrecer: usted es el único proveedor de servicios lingüísticos que ofrece servicios de traducción financiera del italiano y al italiano a través de un portal de clientes integrado que reduce en un 50 % el tiempo que dedica el comprador a la gestión de las traducciones.

Ahora ya tienes claro qué es lo que hace tan especial a tu LSP, pero lo que realmente marca la diferencia es conseguir que tus compradores potenciales también lo vean así. Asegúrate de incluir y mostrar claramente tu UVP en todos los mensajes de tu marca, materiales de marketing, sitio web y redes sociales. Cuanto más te centres en esta ventaja única que nadie más puede ofrecer, más pensarán tus clientes potenciales en tu LSP cuando busquen resolver ese problema concreto.

¡No es lo que vendes lo que importa, sino cómo lo vendes!

— Brian Halligan, director ejecutivo de HubSpot

Pero, ¿cómo convencer realmente a tus clientes potenciales de que eres auténtico? Necesitas pruebas que respalden tus palabras. Y esto puede ser difícil, datos brutos que puedas mostrar, por ejemplo, cómo tus servicios ayudan a las empresas a cumplir ciertos KPI, o cómo reduces su tiempo de gestión de traducciones en un 50 %, o cómo aumentas su ROI. O puede ofrecer pruebas cualitativas como testimonios o estudios de casos de clientes satisfechos que expliquen por qué le eligieron y qué resultados obtuvieron.

Encontrar tu propuesta de valor única puede ser más difícil de lo que crees, especialmente si te cuesta alejarte del camino generalista de los proveedores de servicios lingüísticos. La verdad es que todas las empresas necesitan encontrar su propuesta de valor única para crecer de forma sostenible, así que no tengas miedo de ser muy específico sobre qué tipo de proveedor de servicios lingüísticos quieres ser y a quién quieres servir. Si sigues de cerca el mercado para asegurarte de que este factor diferenciador es algo que los compradores potenciales realmente necesitan y desean, no te equivocarás al especializarte y centrarte en un punto de valor destacado para tus clientes.