Perfil del cliente LSP: cómo atraer a tus clientes ideales

Todos los proveedores de servicios lingüísticos (LSP) deben tener una idea clara de quién es su cliente ideal. Pero si no tienes clara cuál es la tuya, no eres el único. Muchos LSP, tanto experimentados como novatos, tienen dificultades para definir el perfil de su cliente ideal, y son aún más los que no logran utilizarlo de forma eficaz para configurar su posicionamiento, su oferta de servicios y estrategia de LSP.

¿Por qué? Bueno, si eres un nuevo LSP, probablemente aún estés encontrando tu lugar. Y si llevas unos años en el sector, es posible que simplemente te hayas dejado llevar por la corriente, saltando de un cliente a otro, adaptando tu cliente «ideal» a lo que se te presente, pero sin comprometerte realmente con un tipo de cliente concreto.

¿Funciona realmente este «enfoque» aleatorio? La cuestión es que es posible que ni siquiera seas consciente de los clientes potenciales que estás perdiendo porque no estás mostrando a tu público lo que representas y a quién prestas servicio. ¿No sería mejor ser más proactivo al respecto y atraer realmente a los clientes que realmente deseas?

Un perfil de cliente ideal (ICP) es una descripción detallada del cliente que mejor se adapta a sus servicios y que tiene el mayor valor para su negocio. Se trata, básicamente, de una lista de características que debe incluir datos demográficos, puntos débiles, necesidades, así como valores y objetivos.

Contar con un perfil de cliente ideal garantiza que usted y su equipo se centren únicamente en los clientes potenciales que les reporten el mayor retorno de la inversión. Más concretamente, lo que busca es el cliente que le reportará el mayor valor de por vida (los ingresos totales de un solo cliente a lo largo del tiempo que trabaje con usted). La razón es que los proyectos puntuales son más costosos para los proveedores de servicios lingüísticos que tener compradores que vuelven regularmente con más pedidos. Con los clientes a largo plazo, usted realiza la misma cantidad de trabajo para atraerlos, incorporarlos, atenderlos y despedirlos que con un cliente puntual, pero obtiene muchos más pedidos (es decir, ingresos) entre medias. Además, crear un ICP le ayudará a centrarse en retener a los clientes existentes durante más tiempo, así como en atraer a nuevos clientes más cualificados.

¿Cómo se crea realmente un ICP? Básicamente, analizando a sus clientes actuales para hacerse una idea de los tipos de empresas que le necesitan, así como de los clientes potenciales que pueden ser más rentables y adecuados. Pero vamos a desglosarlo en pasos prácticos.

Este primer paso puede parecer sencillo, pero a menudo es difícil de llevar a cabo. En primer lugar, hay que decidir a quién dirigirse. Empiece por pensar en los clientes con los que tiene una mejor relación laboral y, a continuación, en aquellos a los que les va bien en su negocio. Verá que estas dos categorías pueden solaparse. Si es así, es una buena señal que demuestra que les está ayudando a tener éxito, así que céntrese en estos clientes.

Si acaba de empezar y aún no tiene una base de clientes fiable, puede salir y hacer un estudio de mercado. Analice las necesidades y el potencial de ingresos de diferentes sectores para ayudarle a detectar cualquier nicho con potencial que se ajuste a la experiencia y la oferta de su proveedor de servicios lingüísticos.

Además, asegúrese de ponerse en contacto con los responsables de la toma de decisiones de las empresas e identificar los departamentos que se encargan del contenido multilingüe. A veces no hay un profesional o equipo dedicado a la localización, lo que significa que sus puntos de contacto probablemente serán los departamentos de marketing o de producto.

Una vez que sepa en quién centrarse, querrá identificar los atributos clave de estas personas. Digo «personas» porque, aunque su objetivo sean grandes empresas, debe centrarse y pensar en los responsables de la toma de decisiones que hay detrás de ellas. Un buen punto de partida para crear su ICP es identificar datos demográficos básicos como el tamaño de la empresa, los ingresos, el sector y la ubicación geográfica. Sin embargo, como proveedor de servicios lingüísticos, su prioridad debe ser el enfoque de su cliente hacia la localización. ¿Cuál es su actitud hacia la localización continua? ¿En qué punto se encuentran actualmente en lo que respecta a Agile y Continuous Integration/Continuous Delivery (CI/CD)? ¿Buscan mejorar sus flujos de trabajo de producción y localización de contenidos?

Como proveedor de servicios lingüísticos, su prioridad debe ser el enfoque de su cliente respecto a la localización.

Si una empresa no valora la importancia del contenido y la localización, entonces te espera una tarea difícil para intentar convertirlos en clientes. De hecho, probablemente sea mejor que se centre en otros clientes potenciales, ya que supone un obstáculo adicional en su ciclo de ventas, y, francamente, no hay garantía de que puedas convencerlos. En su lugar, céntrate en las empresas que ya producen una cantidad considerable de contenido y se han dado cuenta de que necesitan empezar a localizarlo en varios idiomas o mejorar sus procesos de localización para satisfacer las crecientes demandas del mercado. Al incorporar este requisito en tu ICP, mantendrás siempre tus esfuerzos de marketing y ventas en el objetivo correcto, centrándote en los compradores potenciales valiosos y filtrando rápidamente al resto.

Esta es la continuación natural del segundo paso. Ahora que sabes que tu cliente ideal es consciente de la necesidad de mejorar su estrategia de localización, debes averiguar exactamente cómo son sus procesos de creación de contenidos y localización. Y, en los tiempos que corren, esto significa que debes averiguar qué tecnología utilizan.

¿Qué herramientas utiliza? ¿Cómo las utiliza? ¿Es usted la pieza que le falta? Si su punto de venta único es que puede encajar perfectamente en el ciclo de contenido de su cliente, debe evaluar su tecnología actual y sus herramientas de producción de contenido, incluyendo cómo publican contenido en sus sitios web, plataformas de redes sociales o bases de conocimiento.

Deberá ser lo más específico posible, lo que significa averiguar qué CRM, CMS, herramientas de marketing por correo electrónico y herramientas de colaboración/comunicación que utilizan; y querrá ver cómo encajan todos ellos en su ciclo de contenido.

En este último paso, reunirá todos los datos obtenidos en los pasos uno a tres para determinar las necesidades exactas de su cliente ideal y, en última instancia, dar forma a su ICP ultraenfocado.

Básicamente, aquí es donde ocurre la magia, porque sus necesidades se convierten en la especialización de su LSP. Céntrate en aquellos clientes cuyas necesidades encajan perfectamente con lo que tu LSP ofrece de forma natural. En cierto modo, esto te beneficia doblemente. Por un lado, al especializarte, mejorarás en lo que haces, ya que realizarás muchas más tareas similares. Por otro lado, podrás destacar entre la multitud de LSP generalistas, lo que significa que tu cliente ideal acudirá directamente a ti cuando necesite tu servicio especializado. Recuerde que es mucho más difícil para un proveedor de servicios lingüísticos mantener el crecimiento sin un nicho o una especialización, especialmente cuando compite con proveedores que tienen un enfoque muy centrado en su base de clientes. ¡Usted quiere ser uno de esos proveedores con los que es difícil competir! Y puede serlo una vez que establezca su ICP. Si se le dan mejor las imágenes que las palabras, esto es básicamente lo que busca:

^{El punto óptimo: donde se unen las necesidades del mercado y la experiencia de su proveedor de servicios lingüísticos}

Ya tienes tu ICP, ¡genial! Pero no te detengas ahí. El objetivo de definir claramente tu perfil de cliente ideal es utilizarlo para dar forma a los sistemas y procesos de tu empresa. Asegúrate de que tus equipos de marketing y ventas sepan exactamente quién es tu ICP y equípalos con una plantilla de presentación de ventas que se ajuste al perfil de tu cliente ideal. Siempre debe ser una prioridad y guiar las decisiones de su equipo de marketing en torno a las campañas y las estrategias de contenido, así como el enfoque de su equipo de ventas para atraer y motivar a los clientes potenciales.

Recuerde los fundamentos básicos de los negocios: planificar, implementar, recopilar resultados, evaluar y realizar ajustes. Esto también se aplica a su ICP: es un concepto en constante evolución que debe reflejar los cambios en el mercado y en su negocio a medida que crece.

Por ejemplo, con el tiempo, las relaciones con sus clientes actuales pueden cambiar. Puede ser a través de la transformación digital, los cambios en los requisitos de contenido o los nuevos idiomas. En cualquier caso, debe mantenerse al tanto de todos estos avances para mantener satisfechos a sus clientes actuales. Pero los cambios también pueden provenir del interior de su negocio. Es posible que invierta en nuevas tecnologías, descubra nuevas demandas del mercado o contrate a comerciales con experiencia y relaciones en otros mercados. Esto puede dar lugar a preguntas como: ¿Son los clientes de esos sectores ahora más atractivos que sus clientes actuales? ¿Está usted ahora mejor preparado para estas demandas que hace unos años? Del mismo modo, es posible que haya encontrado nuevos proveedores que ofrecen excelentes traducciones en nuevas combinaciones de idiomas. ¿Sería una buena decisión para su empresa asociarse con ellos para ofrecer servicios adicionales?

Perfeccionar su perfil de cliente ideal es un proceso continuo a lo largo del ciclo de vida de su empresa, por lo que siempre debe estar dispuesto a realizar ajustes para que su proveedor de servicios lingüísticos siga avanzando.

Sé que ICP no es un verbo, pero sigamos adelante porque se trata de ponerlo en práctica. Salga y hable con sus clientes actuales o potenciales para tener una idea clara de su ICP. Una vez que lo haga, podrá identificar dónde encontrar a sus próximos clientes, cómo posicionar mejor su marca, empezar a desarrollar mejores estrategias de precios y mejorar sus operaciones comerciales en general.

Y si te preocupa estar poniendo todos los huevos en la misma cesta y alienando a una parte significativa del mercado, no te preocupes. Lo harás, pero eso es algo bueno. Al refinar tu posicionamiento, atraerás a más clientes adecuados y menos clientes inadecuados para ti. Llega un momento en el que es mejor rechazar a los clientes que no son ideales, ya que le quitan un tiempo y unos recursos valiosos que debería dedicar a encontrar mejores clientes y cultivar las relaciones con los clientes. Y si eres un proveedor de servicios lingüísticos nuevo o pequeño que lucha por encontrar clientes (¡por no hablar de tu cliente ideal!), no te desesperes. Entendemos que el mercado es lo que es y que puede que se sienta obligado a aceptar cualquier trabajo que le ofrezcan. Pero si persevera y se esfuerza por establecer relaciones sólidas en un segmento de mercado específico, con el tiempo llegará a un punto en el que podrá elegir a los clientes con los que desea trabajar.