Estrategia LSP para encontrar y comercializar a sus clientes ideales

Tanto si eres nuevo en el sector como si deseas hacer crecer tu negocio actual, la clave para prosperar en la industria de los servicios lingüísticos es tener una respuesta sólida a esta pregunta: ¿Quién es tu cliente ideal?

Y para responder a esa pregunta, es necesario investigar y responder a otras muchas preguntas que se derivan de ella, como por ejemplo:

• ¿Debe dirigirse a empresas de su propio país o de otros lugares?

• ¿Debe especializarse en idiomas o tipos de documentos específicos?

• ¿Es mejor subcontratar a otras empresas o buscar clientes directos?

Ser capaz de responder a este tipo de preguntas te ayudará a posicionarte sólidamente en el mercado, encontrar nuevas posibilidades de crecimiento y tomar decisiones estratégicas sobre dónde buscar nuevos clientes, cómo redactar un lenguaje de ventas más convincente y cómo mejorar tu estructura de precios.

El primer paso es desarrollar un perfil de cliente ideal (ICP), que incluye un análisis en profundidad tanto de su mercado como de sus clientes. En este artículo le mostraremos cómo hacerlo.

Hay tres tipos de clientes habituales para los servicios lingüísticos:

1. Un proveedor de servicios lingüísticos (LSP) grande que contrata a subcontratistas. Si vendes servicios de traducción a un LSP grande, este actuará como intermediario entre tú y el cliente final. En algunos casos, no podrás incluir a los clientes finales en tu lista de clientes. Por ejemplo, si Apple quiere traducir sus instrucciones técnicas al polaco, contratará a un gran LSP multilingüe en Estados Unidos o Europa Occidental, que a su vez le contratará a usted. Es probable que la agencia de traducción más grande se quede con una parte mayor de los beneficios.

   Obviamente, siempre es mejor trabajar directamente con el cliente final. Esto garantiza mayores márgenes de beneficio y le permite afirmar abiertamente que ha trabajado con el cliente. De este modo, puede redactar casos prácticos con este cliente y dirigirse a empresas similares del sector que reconocen la marca. En estos casos, prestar servicios a un proveedor de servicios lingüísticos más grande puede seguir siendo una forma viable de generar ingresos, así como de construir su marca y su base de clientes. Clientes directos con sede en su país. Algunos de sus mejores clientes serán empresas locales que exportan productos y servicios a nivel mundial. Se trata de empresas que tienen su sede en su país, pero que venden en todo el mundo.

   Dado que el número de empresas locales que exportan productos y servicios fuera de su país es limitado, es más fácil crear una lista de empresas que podrían ser buenos clientes potenciales para usted. Aún así, tendrá que ver si el sector en el que operan se ajusta a su experiencia. Por ejemplo, si varias de estas empresas son de biotecnología, la traducción de contenidos técnicos para ese campo puede requerir cierta experiencia.

2. Clientes directos que buscan servicios de traducción en su idioma local pero que tienen su sede fuera de su país. El tercer grupo de clientes potenciales proviene de empresas internacionales fuera de su país que necesitan localizar sus productos o servicios. Puede resultar difícil encontrar empresas que tengan previsto expandirse en su país. Una de las mejores formas de empezar es buscar las oficinas locales de las empresas globales y ponerse en contacto con ellas.

Los diferentes tipos de clientes determinan el tipo de servicios que usted ofrece, por ejemplo, multilingües o en un solo idioma. Si los clientes directos se encuentran en su país, puede ofrecer servicios en varios idiomas. Si los clientes directos se encuentran fuera de su país y buscan un idioma local, entonces ofrecerá principalmente su idioma local como servicio.

Cuando busque clientes directos, si no tienen su sede en su país, será más difícil comercializar sus servicios. Lo ideal sería que la persona encargada de tomar las decisiones se encontrara en su país.

Aunque una empresa tenga su sede en la zona, es posible que sus responsables de la toma de decisiones no estén allí. Este es uno de los problemas con los que te puedes encontrar al comercializar tus servicios, y algo que debes tener en cuenta a la hora de determinar quiénes son tus clientes ideales. No solo tienes que dirigirte a las empresas adecuadas, sino también a la persona interna que toma las decisiones sobre los servicios de traducción. Cuanto antes empieces a hablar con esa persona, más eficaz serás a la hora de vender tus servicios.

Lo primero que hay que hacer es fijarse en los clientes actuales. Determine cuáles son el 20 % de sus mejores clientes en función de los ingresos que le reportan. Puede realizar este análisis tanto si trabaja directamente con sus clientes como si lo hace como subcontratista para otros proveedores de servicios lingüísticos (LSP).

¿Sus clientes actuales son similares en cuanto a tamaño, sector o ubicación? Si es así, tal vez le interese dirigirse a empresas similares. Una de las ventajas de dirigirse a una empresa del mismo sector es que puede mostrar ejemplos de trabajos que son muy relevantes para ellos.

Las empresas del mismo sector se conocen entre sí, por lo que cuando su cliente potencial reconoce la marca de su cliente actual, esto contribuye en gran medida a generar confianza.

Esto también puede ser válido para los subcontratistas. Si está buscando trabajo en una nueva empresa de servicios lingüísticos y tiene experiencia en el mismo sector al que presta servicios dicha empresa, su trayectoria será muy valiosa para ellos.

Cuando tenía mi propia empresa de servicios lingüísticos, uno de mis clientes era un conocido fabricante de maquinaria agrícola y de construcción. Trabajaba con un proveedor de un solo idioma en Italia para todas mis traducciones al italiano, y este proveedor también trabajaba con otras empresas de servicios lingüísticos que prestaban servicios a empresas similares. Podían utilizar su trabajo con marcas conocidas cuando hablaban con empresas de servicios lingüísticos que trabajaban con empresas agrícolas y de construcción.

Desarrollar nichos, como trabajar con sectores específicos, puede reducir su ciclo de ventas, ya que las empresas pueden identificarse no solo con otras empresas con las que trabaja en el mismo sector, sino también con el tipo de contenido que traduce.

Hacer un seguimiento de diversos datos (o KPI) relacionados con tu trabajo puede ayudarte a descubrir quiénes son tus mejores clientes. Por ejemplo, haz un seguimiento de la productividad de la gestión de proyectos y de tus márgenes brutos por proyecto.

Es posible que los resultados te sorprendan. Por ejemplo, es posible que algunos de tus clientes más importantes no tengan necesariamente los mejores números.

Cuando dirigía mi propia empresa de servicios lingüísticos, dejé de trabajar con clientes cuyo proceso de gestión de proyectos era difícil de manejar. A veces, mis gestores de proyectos podían pasar horas y horas gestionando trabajos de entre 300 y 500 dólares para clientes importantes, cuando teníamos otros proyectos de cuatro o cinco cifras que funcionaban mucho mejor.

A medida que investigue estos datos, como el tiempo por proyecto, descubrirá otras cosas sobre sus clientes ideales. Por ejemplo, tal vez los clientes cuyos proyectos se desarrollan con mayor fluidez utilizan estrategias de gestión de proyectos o tecnologías similares. Si tiene clientes que cuentan con sistemas de gestión de contenidos a los que puede conectarse directamente (lo que limita la necesidad de interacción humana), esto puede mejorar enormemente su productividad y sus márgenes.

El hecho de que este sea tu punto de partida no significa que sea donde quieres estar. Quizás estés encontrando trabajo principalmente en pequeñas empresas o con particulares, pero te interesan proyectos más grandes. O tal vez tus clientes no tengan mucho en común porque acabas de empezar y aceptas cualquier trabajo que encuentras.

Si tus clientes actuales no son tus clientes ideales, definir el perfil de las personas con las que te gustaría hacer negocios puede ayudarte a conseguirlo.

Si eres nuevo en el sector de los servicios lingüísticos o deseas expandirte a nuevos mercados, esta investigación es esencial.

¿Existe una fuerte demanda de servicios de traducción por parte de las empresas locales? En caso afirmativo, ¿qué idiomas son los más solicitados?

Ejemplo: un traductor autónomo o una pequeña empresa de traducción con sede en Eritrea

La demanda local no es muy grande, ya que la mayoría de las grandes empresas e instituciones de Eritrea recurren a empresas de traducción con sede fuera del país. Por este motivo, a un proveedor eritreo le resultaría más fácil encontrar trabajo estable como subcontratista de una de estas empresas de servicios lingüísticos establecidas con sede fuera del país.

Puede haber demanda de servicios de traducción locales por parte de clientes más pequeños, como bufetes de abogados, bancos, estudiantes universitarios o particulares que necesiten traducir documentos personales, como certificados de nacimiento. Aunque puede haber suficiente trabajo para mantener una pequeña empresa, probablemente no haya suficiente demanda para sostener un crecimiento muy rápido. La demanda local de servicios debe determinar las expectativas del proveedor en cuanto a beneficios y posibilidades de crecimiento.

Los cambios en la economía mundial repercuten en el sector de la traducción. Por ejemplo, cuando un nuevo país se une a la Unión Europea, se crea un nuevo y gigantesco mercado de traducción.

Las nuevas tecnologías también cambian constantemente el sector, especialmente en lo que respecta a las expectativas de los clientes. Además, pueden abrir nuevos mercados.

Por ejemplo, la traducción automática tiene una gran demanda en la actualidad y está cambiando el sector. Cada vez más empresas buscan servicios de postedición de traducción automática (PEMT). ¿Es ese un servicio que le gustaría ofrecer?

• A medida que obtienes acceso a nuevos recursos. Y luego, refinándolo nuevamente cada vez que realices cambios importantes en tu negocio, como invertir en nueva tecnología. O cuando surjan nuevas oportunidades. Por ejemplo, puedes descubrir nuevas demandas del mercado o contratar a un nuevo vendedor con experiencia y relaciones en un nuevo mercado de clientes.

  Cuando contrate a un nuevo vendedor con experiencia en un sector diferente, será el momento de evaluar ese nuevo mercado. ¿Son los clientes de ese sector más atractivos que los que tiene ahora? ¿Merece la pena dirigirse a ellos?

  Lo mismo ocurre con los nuevos proveedores de calidad. Una vez trabajé con un proveedor cuyas traducciones del inglés al español eran impecables. Debido a la alta calidad de su trabajo, me incliné más por buscar clientes que buscaran ese par de idiomas.

• A medida que adquieres nuevos clientes. Utilizando las métricas que hemos comentado anteriormente, puedes seguir perfeccionando tu perfil de cliente ideal a medida que adquieres nuevos clientes. Cada nuevo cliente puede enseñarte con qué sector prefieres trabajar, qué proceso de gestión de proyectos y qué tecnología aumentan tus márgenes, etc.

A medida que trabajas con diferentes tipos de clientes y diferentes sectores, es posible que necesites crear varios perfiles de clientes. Tendrás que decidir si perseguir diferentes tipos de clientes simultáneamente o centrar tus esfuerzos en uno solo. Esto se convierte en una cuestión de recursos.

La verdad es que muchos proveedores de servicios lingüísticos nuevos o pequeños no tienen la opción de centrarse en sus clientes ideales. Debido al largo plazo de entrega de las ventas en el sector de los servicios lingüísticos, las empresas se ven obligadas a aceptar lo que les conviene. Llega un momento en el que es mejor decir «no» a los clientes que no encajan perfectamente, ya que le quitan tiempo y recursos para encontrar clientes mejores. Conociendo la demanda en su país y estableciendo relaciones sólidas y referencias dentro de un sector específico, podrá hacer crecer su empresa hasta el punto de poder elegir quiénes son sus clientes ideales y con quiénes quiere trabajar.