Cómo pueden diversificar sus servicios los proveedores de servicios lingüísticos (LSP)

Muchas agencias de traducción tienen la impresión de que la única forma de hacer crecer su negocio es hacer más de lo mismo: encontrar nuevos clientes que necesiten servicios de traducción u ofrecer nuevas combinaciones de idiomas a sus clientes actuales.

Sin embargo, limitar su negocio a un único servicio principal (las traducciones) le hace vulnerable a los nuevos competidores, a los cambios en las necesidades de los clientes y a las perturbaciones del sector.

Diversificar su cartera de servicios puede ayudarle a mantener su competitividad, ya que aporta un nuevo valor a sus clientes actuales y atrae a nuevos clientes que de otro modo no habría conseguido.

En este artículo, veremos cómo dos proveedores de servicios lingüísticos ampliaron su negocio ofreciendo nuevos servicios y ofreceremos las mejores prácticas para hacer lo mismo.

Caso práctico n.º 1: Elite Translations Asia se expande con las necesidades de sus clientes

Con los avances en la traducción automática y la optimización de las cadenas de suministro, la tecnología está, sin duda, revolucionando el sector de la traducción.

Hong Yin Yin, fundadora de Elite Translations Asia, sintió por primera vez el impacto en 2014, cuando observó una caída en los ingresos de la empresa por primera vez desde que fundó el proveedor de servicios lingüísticos en 2006. Sabía que, para sobrevivir, su empresa tenía que convertirse en algo más que un proveedor de servicios lingüísticos tradicional.

«Me di cuenta de que teníamos que desarrollar nuestras capacidades tecnológicas, pero al mismo tiempo vi que lo digital, como categoría muy amplia, era el negocio al que debíamos dedicarnos», explicó. Desde 2014, Hong ha ampliado el enfoque de su empresa para incluir una serie de servicios de marketing digital, colocación de talentos y mucho más. ¿Cómo sabe qué servicios ofrecer? Se lo pregunta a sus clientes.

Conoce los puntos débiles de tus clientes

Hong y su equipo han adquirido el hábito de evaluar los puntos débiles actuales de sus clientes y luego reflexionar sobre cómo la empresa podría resolverlos.

En algunos casos, fue fácil encontrar un punto débil específico. Por ejemplo, varios clientes le preguntaron directamente a Hong si su empresa también ofrecía servicios de interpretación.

Empareja sus puntos débiles con los puntos fuertes de tu empresa

Quizás donde muchos proveedores de servicios lingüísticos se atascan es al considerarse únicamente expertos en traducción. Hong tiene una perspectiva más amplia. Entiende que su equipo tiene una serie de habilidades relacionadas con la lingüística y la localización. «Seguimos aprovechando nuestro talento lingüístico, solo que en diferentes formas de prestación de servicios», explicó Hong. Para explicarlo, veamos los servicios de marketing digital de la empresa.

Elite Translations tiene su sede en Singapur y oficinas en Hong Kong y Malasia, y tiene previsto abrir una nueva en Japón. «Muchas empresas multinacionales establecen su sede en Hong Kong y Singapur... El sudeste asiático, en particular, es uno de los mercados de más rápido crecimiento», explica Hong.

Cada vez más empresas globales se están trasladando a la región con el objetivo de llegar a nuevos clientes. Y la mejor manera de hacerlo es a través de campañas de marketing digital.

Actualmente, la división de marketing digital de Elite Translation se centra en la plataforma WeChat, el canal de redes sociales más popular en China y en auge en todo el sudeste asiático. El equipo de marketing digital está aprovechando un fenómeno creciente específico de su región.

Como explicó Vinnie Lauria en Forbes:

«Los consumidores asiáticos tienden a «vivir» en sus aplicaciones de mensajería mucho más que sus homólogos no asiáticos. Esto ayuda a explicar por qué las marcas, los productos y los servicios orientados al consumidor están mucho más extendidos en las aplicaciones de mensajería móvil aquí que en otros lugares: no es raro ver a chinos reservando un taxi en WeChat [...] Algunas empresas incluso crean aplicaciones integradas en el chat que se integran con WeChat o Messenger en lugar de sus propias aplicaciones, lo que difumina aún más las líneas entre una aplicación de mensajería y una plataforma de consumo completa, y da un giro completo a la hoja de ruta estándar de los productos».

El equipo de marketing digital de Elite Translation escribe artículos en nombre de sus clientes multinacionales que dirigen a los usuarios a la cuenta oficial de WeChat de la empresa.

Aprovechar la creciente dependencia de China de la plataforma WeChat es una parte importante de los recursos de localización de Elite Translations. Pero también destacan la importancia de contar con expertos lingüísticos regionales para que las campañas de marketing tengan éxito.

Muchas empresas recurren a un repositorio central de artículos y copian y utilizan traducciones para que estén disponibles a nivel mundial. Sin embargo, Hong entiende que, para que las estrategias de contenido sean originales y atraigan al público local, deben estar escritas específicamente para ese público. El valor que Elite Translations aporta a sus clientes es la capacidad de escribir artículos en el idioma nativo de su público objetivo con un conocimiento más profundo de lo que le atraerá a ese público.

Elite Translations promete a sus clientes 10 000 nuevos seguidores en WeChat cada seis meses, una impresionante medida de éxito.

Caso práctico n.º 2: Braahmam ofrece a sus clientes consultoría estratégica de localización

Cuando una empresa entra por primera vez en una nueva región o país, las traducciones no son la totalidad de su estrategia de localización (o al menos no deberían serlo). Pero a menudo son el único componente en el que participa un proveedor de servicios lingüísticos (LSP).

Biraj Rath, director ejecutivo de Braahmam, una agencia de soluciones lingüísticas, diseño y tecnología, cree que existe una oportunidad real para que los proveedores de servicios lingüísticos ofrezcan a sus clientes un nuevo valor añadido a través de servicios de consultoría de localización, especialmente en lo que respecta a la entrada en un nuevo mercado.

«Creo que hay una gran escasez de recursos de consultoría de alta calidad en el sector», explicó Biraj. «Mucha gente se limita a realizar traducciones y localizaciones de forma mecánica, sin resolver realmente los problemas de los clientes en muchos aspectos».

Considera que hay tres áreas clave del proceso de localización en las que los proveedores de servicios lingüísticos pueden prestar una ayuda muy adecuada: la creación de un plan de entrada en el mercado, la recopilación de información sobre el mercado y la colaboración en la ejecución de su estrategia de localización. Braahmam tiene experiencia en las tres. Ayudar a las empresas a entrar en un nuevo mercado Cuando un proveedor de servicios lingüísticos es experto en una zona concreta, este conocimiento puede ser muy valioso para sus clientes. Por ejemplo, ¿qué sabe sobre la ubicación que podría determinar el éxito o el fracaso del lanzamiento de un producto o que sería útil a la hora de añadir una nueva sucursal de servicios?«Si, al principio de entrar en el mercado, no se cuenta con una estrategia, se acabará gastando mucho dinero, energía, esfuerzo y recursos innecesarios», explicó Biraj. «Un paso en falso al principio puede destruir toda la buena voluntad». Los servicios de consultoría pueden ser tan sencillos como revisar la estrategia de entrada en el mercado de una empresa en busca de suposiciones erróneas sobre la región.

Braahmam, con sede en la India, suele ayudar a sus clientes a entrar con éxito en su mercado local, empezando por decidir en cuál de los veintidós idiomas de la India deben centrar sus traducciones.

«La gente pregunta qué idioma pueden utilizar que sirva para todo el mundo en la India. Y la respuesta es que no hay ninguno. Si intentas localizar en veintidós idiomas diferentes, el coste es enorme y ni siquiera sabes si vas a obtener un retorno de la inversión». Las recomendaciones de Braahmam abarcan el porcentaje de la población general o específica al que llegarían si tradujeran los materiales a entre dos y siete de los idiomas indios más populares.

Un problema importante, explicó Biraj, es que hay pocos estudios sobre qué idiomas ofrecerán a las empresas el mejor rendimiento. Sin embargo, este problema es una oportunidad para los proveedores de servicios lingüísticos que pueden ofrecer estudios personalizados a sus clientes.

Recopilación de información sobre el mercado

«Lo que pasa con la localización de un producto es que, si no has hecho bien tu estudio y el mercado no necesita un producto, la localización no va a servir de nada», dijo Biraj. Realizar una investigación de mercado adecuada a menudo depende de tener un conocimiento sólido del lugar en el que se lleva a cabo la investigación. «Es necesario disponer de los puntos de recopilación de datos correctos para poder analizar esos datos correctamente. Por lo tanto, si no se recopilan los datos de una determinada manera y de los recursos adecuados, no se obtendrá el análisis correcto», afirma Biraj. Por ejemplo, una empresa de bienes de consumo puede querer realizar una encuesta a los consumidores, mientras que una empresa de software puede recopilar y analizar datos de uso de clientes corporativos. Si una empresa ha vendido productos o servicios únicamente en Estados Unidos, es posible que no esté familiarizada con la competencia en otros países. Esto puede ser especialmente cierto en nichos de mercado o al entrar en países más pequeños con menos investigación existente. Los proveedores de servicios lingüísticos (LSP) familiarizados con la economía local pueden realizar estudios de mercado sobre estos competidores, como sus estrategias de precios y marketing. Si bien muchos proyectos de investigación de mercado pueden ser inmanejables para los LSP más pequeños, la investigación de la competencia es algo que los LSP de cualquier tamaño pueden llevar a cabo con bastante facilidad.

Braahmam ha ayudado a empresas con varios informes de investigación de mercado, entre ellos, ayudar a un fabricante de teléfonos móviles a comprender el mercado móvil indio.

Actuar como socios locales

Asumir un papel de consultoría puede requerir un cambio de perspectiva por parte de sus clientes actuales o futuros. En lugar de ser simplemente un proveedor de servicios, lo ideal es que sus clientes le vean como un verdadero socio de localización.

Los proveedores de servicios lingüísticos locales pueden actuar como conducto entre el cliente y los recursos locales, como los equipos de marketing y jurídico. Además, los proveedores de servicios lingüísticos pueden ayudar a sus clientes a navegar por las leyes de contratación y fiscales, así como por otras normativas empresariales. Una vez más, puede resultar más fácil encontrar recursos sobre prácticas en Estados Unidos o en países de la Unión Europea. Sin embargo, en mercados más pequeños, esta información puede ser mucho más difícil de localizar.

Los proveedores de servicios lingüísticos también están en una buena posición para ofrecer recomendaciones sobre las estrategias de ventas y marketing que mejor funcionarán para un país o región específicos, como por ejemplo si los clientes locales están acostumbrados a negociar el precio de un servicio o producto.

Según Biraj, este cambio de perspectiva, de proveedor de servicios a socio, también puede tener un impacto igualmente positivo en sus servicios de traducción actuales. Puede ayudarle a establecer expectativas realistas con sus clientes.

«Una de las características de este negocio es que es posible que no se consiga [la traducción] correcta a la primera, incluso con el mejor socio. El proveedor o socio que trabaja con usted necesita conocer su empresa y sus productos».

Biraj puso el ejemplo de Nike. El conocido eslogan de la marca, «Just Do It», no se traduce bien. Una empresa que ayude a Nike con la traducción de marketing probablemente no lo acertaría a la primera. Por lo tanto, es necesario aprender mucho sobre ese producto, sobre su historia, sobre su aplicación, y luego trabajar con el cliente durante un tiempo para llegar a la combinación adecuada de elementos.

En lugar de limitarse a entregar la traducción, una colaboración puede incluir la recopilación y el análisis de los comentarios del mercado. «Siempre habrá comentarios del mercado», explicó Biraj. Solo es cuestión de qué se hace con ellos.

Expandir estratégicamente tus servicios

No todos los proveedores de servicios lingüísticos disponen de los recursos internos necesarios para añadir fácilmente una división de consultoría o marketing digital. Se necesitan empleados con la formación adecuada o los recursos financieros para contratarlos.

Empiece poco a poco

Empezar poco a poco, con un cliente cada vez, puede ayudarle a establecer expectativas y a elaborar un proceso antes de empezar a anunciar su nuevo servicio a todo el mundo. Cuando empieza con un cliente de confianza desde hace mucho tiempo, está en camino de construir la asociación de la que hablamos anteriormente. No intentes ir en muchas direcciones al mismo tiempo. Familiarízate con tu nueva oferta antes de añadir otras nuevas.

Crea una red

Antes de empezar, te sugerimos que te informes sobre las áreas que piensas cubrir y que establezcas relaciones con los proveedores de servicios locales y las asociaciones relacionadas.

Por ejemplo, si está interesado en ayudar a sus clientes a encontrar asesoramiento jurídico local, averigüe cuánto cobran los abogados y quiénes son los más recomendados. Sus clientes dependerán de su investigación y sus contactos.

Desarrolle un procedimiento operativo estándar (SOP)

Según Hong, el primer proyecto que no era de traducción que aceptaron fue de interpretación, y su primer intento no tuvo mucho éxito. «Nos vimos atrapados entre el cliente y las expectativas de los intérpretes. Pero aprendimos relativamente rápido. A partir de ahí, descubrimos las prácticas estándar y las prácticas del mercado en las que debemos insistir». Ahora, cada vez que se plantean un nuevo servicio, primero investigan cómo sería ofrecerlo. Desarrollan un procedimiento operativo estándar (SOP) para que lo sigan sus gestores de proyectos y su equipo de ventas.