Guía de optimización del proceso de ventas de LSP para aumentar sus ingresos

¿Sabes cómo toman las decisiones de compra tus clientes ideales? ¿Quién es el responsable de buscar proveedores en la organización? ¿Quién toma la decisión final? ¿Cuál es su presupuesto medio?

La creación de una estrategia de ventas eficaz comienza aquí. En primer lugar, debes saber a quién te interesa vender tus servicios. Y, a continuación, cómo toman las decisiones sobre los servicios contratados.

Todo lo relacionado con su proceso de ventas (sus materiales de marketing, guiones de ventas, propuestas, etc.) será más eficaz si se basa en esta información.

En este artículo, repasaremos todo el proceso de ventas, desde cómo crear un perfil de cliente ideal y encontrar clientes potenciales hasta cómo redactar una propuesta ganadora y cerrar el trato.

Paso uno: Asegúrate de que estás vendiendo a las personas adecuadas. Un perfil de cliente ideal (ICP) es un análisis detallado del mercado y de las empresas con las que más te interesa trabajar. Crear un ICP implica buscar similitudes entre sus clientes actuales y definir cuáles tienen los mejores números de producción; investigar para comprender cómo es el mercado de la traducción en su país y en los sectores a los que se dirige; y, por último, realizar un seguimiento de los cambios en la economía mundial, sus mercados específicos y la tecnología que afectan a su capacidad para vender a nuevos clientes.

Por qué deberías empezar con tus clientes actuales

En un artículo anterior, hablamos sobre cómo analizar a sus clientes actuales. En concreto, lo que busca son coincidencias en cuanto a su tamaño, sector y presupuesto. Si ya tienes clientes de un determinado tamaño y sector, es probable que atraigas a empresas similares. Por ejemplo, las organizaciones de investigación y desarrollo biotecnológico buscarán proveedores de servicios lingüísticos con experiencia en la traducción de documentos técnicos dentro de su campo. Si tienes experiencia trabajando con un sector específico (y quieres seguir haciéndolo), entonces las empresas de ese sector son tus clientes ideales. Hay otra razón para ser específico en cuanto al tamaño y el sector. Te ayuda a ser realista sobre los tipos de clientes que puedes atraer. Las empresas buscarán proveedores de servicios lingüísticos con experiencia en su sector. El experto en localización Michael Klinger explica que las grandes empresas también buscarán empresas de un determinado tamaño. Por ejemplo, explica que «las grandes empresas farmacéuticas tienen un proceso muy amplio y, si eres una pequeña empresa (de menos de 20 millones de dólares), no pasarás de la fase de compras».

Centrarse en un mercado y un tamaño de empresa también puede reducir el coste de adquisición de clientes (CAC). Empezará a tener muestras de proyectos más relevantes, podrá hacer referencia a clientes conocidos en sus materiales de venta y podrá confiar más en las recomendaciones y opiniones de los clientes. Todo ello le ayudará a conseguir más fácilmente nuevos trabajos de empresas similares.

Cómo ampliar tu ICP: enfoque vertical frente a enfoque horizontal

Tu cliente ideal puede cambiar con el tiempo. O, a medida que creces, es posible que desees expandirte a mercados más grandes o múltiples. Una decisión que toda empresa toma a medida que crece es cómo ampliará su alcance: horizontal o verticalmente.

El crecimiento horizontal consiste en ofrecer los mismos servicios a diferentes tipos de empresas. Por ejemplo, un proveedor de un solo idioma que trabaja principalmente con organizaciones financieras podría empezar a dirigir sus servicios de traducción a otros sectores.

El crecimiento vertical consiste en ofrecer más servicios al mismo sector. Los proveedores de un solo idioma podrían empezar a ofrecer más combinaciones lingüísticas. Ahora tienen más valor que ofrecer a sus clientes actuales.

Una vez que sepa quiénes son sus clientes ideales, ¿quién más se dirige a ellos? Investigue otros proveedores de servicios lingüísticos en su país o mercado que ofrezcan los mismos servicios (pares de idiomas).

• Investigue sus modelos de precios

• Su proceso de control de calidad

• El software de gestión de proyectos que utilizan

• Las empresas con las que ya han trabajado

• Lo que consideran sus puntos fuertes

Cuanto más sepa sobre sus competidores, mejor preparado estará para convencer a un cliente de que trabaje con usted.

Una vez que haya desarrollado un perfil de cliente ideal, sabrá qué tipo de cliente está buscando. Ahora solo es cuestión de encontrarlo.

En esta sección, abordamos un método externo para encontrar clientes potenciales, en el que usted busca nuevos clientes, en lugar de que ellos lo encuentren a usted. Es posible que estos clientes potenciales específicos nunca hayan oído hablar de su empresa. La divulgación externa implica llamadas en frío, correos electrónicos e interacción a través de las redes sociales. El enfoque tradicional de ventas externas comienza con la creación de una lista de clientes potenciales.

1. Elaborar una lista inicial de empresas objetivo

Busca una lista de entre 100 y 200 empresas que se ajusten a tu ICP. Puedes crear esta lista tú mismo o contratar a un profesional especializado en la búsqueda de clientes potenciales.

Encuentra estas empresas investigando en comunidades y foros online específicos del sector, asociaciones industriales y, por último, pero no menos importante, LinkedIn.

Realice un seguimiento de ellas mediante una hoja de cálculo, software de gestión de clientes potenciales (LMS) o su software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Aunque hay una cantidad ilimitada de información que puede registrar sobre un cliente potencial, como mínimo, querrá incluir el tamaño de la empresa, sus ingresos anuales, en qué países opera (o dónde tiene oficinas globales) y la información de contacto del departamento o la persona responsable de la localización. Esta es la información clave que necesitará cuando empiece a priorizar y actuar sobre los clientes potenciales.

También querrá registrar cualquier contacto que establezca con la empresa, incluyendo con quién se puso en contacto y qué método utilizó.

2. Encuentre nuevos clientes potenciales (y establezca un contacto inicial) en persona

Los eventos presenciales son una de las mejores formas de causar una primera impresión positiva y duradera. Puede utilizar su lista inicial de clientes potenciales para saber a quién buscar. Averigüe dónde pueden estar hablando.

Manténgase al tanto de los eventos importantes para los sectores a los que se dirige. Klinger explica: «Si se dirige a empresas financieras o de ciencias de la vida, acuda a las conferencias específicas de esos sectores. Muchas de las grandes empresas de servicios lingüísticos acuden a ellas y cuentan con enormes stands. TransPerfect está presente en todos los grandes eventos de ciencias de la vida. Es una estrategia inteligente». También puede organizar sus propios eventos, una táctica muy infrautilizada en el sector de la traducción. Por ejemplo, una empresa de servicios lingüísticos que trabaje con empresas farmacéuticas puede organizar un encuentro para los responsables de los servicios de traducción de ese sector. En eventos pequeños como este, puede reunir a clientes fieles (que pueden actuar como promotores) y nuevos clientes potenciales del mismo campo o con intereses similares. Los eventos pueden servir para fidelizar a los clientes actuales y captar nuevos clientes, ya que aportan valor a ambos.

3. Pida referencias

Otra fuente muy importante de nuevos clientes potenciales son tus clientes actuales. Si has hecho un buen trabajo proporcionando un servicio de calidad a tus clientes y ganándote su fidelidad, ¡estarán encantados de recomendarte!

Hemos escrito sobre las mejores prácticas para solicitar referencias, como pedirlas a cada cliente individualmente en lugar de hacerlo a través de un correo electrónico masivo.

La diferencia de Smartcat

Smartcat puede ayudar a los proveedores de servicios lingüísticos (LSP) a encontrar y atraer nuevas empresas de forma más orgánica. Una forma de hacerlo es a través de nuestro mercado de proveedores de servicios lingüísticos, donde puede mostrar el perfil de su empresa y describir los servicios que ofrece a todos los usuarios que buscan un proveedor. La otra forma de encontrar clientes potenciales a través de Smartcat es mediante nuestro programa de colaboración. Como socio de Smartcat, le recomendamos a otros proveedores de servicios lingüísticos y clientes finales que buscan proveedores en su región o especialización.

Cualquiera que haya trabajado en ventas puede decirte que a menudo se necesita más de un intento para que un cliente potencial responda, y más de una conversación para llegar al punto en el que puedas proponer con éxito tus servicios.

Gran parte del proceso de ventas no consiste realmente en vender tus servicios. Se trata más bien de crear reconocimiento de marca entre los clientes potenciales, establecer una conexión real y aportar valor. Existen muchas técnicas para lograr estos objetivos.

Antes de iniciar una campaña de ventas externas, diseña una secuencia clara de comunicación utilizando diferentes canales. El número de formas de conectar con clientes potenciales ha aumentado significativamente en los últimos años. Puede ponerse en contacto con sus clientes potenciales por teléfono, correo electrónico, LinkedIn, Twitter, así como a través de comunidades online específicas del sector. Por ejemplo, a menudo hay comunidades Meetup específicas del sector en la mayoría de las grandes ciudades.

¿Cuántos correos electrónicos debe enviar o cuántas llamadas debe hacer antes de dejarlo? Una secuencia de ventas salientes habitual puede incluir entre seis y diez correos electrónicos, un par de mensajes de Linkedin (incluida una solicitud de conexión personalizada) y un par de llamadas telefónicas.

Muchos profesionales de las ventas creen que, si un cliente potencial no ha dicho que no, no hay ningún problema en seguir contactando con él. Usa tu mejor criterio y no envíes spam a los clientes potenciales a diario. En todos tus contactos, debes encontrar el equilibrio entre ser persistente y no resultar molesto. En su Guía para enviar correos electrónicos en frío, el empresario y escritor Tucker Max recomienda que los correos electrónicos sean breves y asegurarse de haber pensado por qué alguien debería tomarse la molestia de abrirlos.

Para ello, recomendamos redactar cada correo electrónico o llamada utilizando una secuencia de objetivos o puntos importantes que se quieran destacar (es decir, no hay que decir lo mismo cada vez que se contacte con alguien).

Por ejemplo, ofrezca algo de valor: «Si ha investigado y ha encontrado un punto débil importante para el destinatario, y puede ofrecerle una solución, destáquelo», escribe Max. Proporcione un recurso útil, como un estudio de caso o un informe del sector.

Aquí es donde vale la pena haber investigado a cada cliente potencial para poder personalizar sus guiones (y lo que ofrece).

Al diseñar su estrategia de ventas, el objetivo de cada correo electrónico o llamada puede no ser intentar que el cliente potencial compre, sino llevarlo al siguiente paso. Dado que es mucho más difícil realizar una venta por correo electrónico o mensaje de texto, uno de sus primeros objetivos es conseguir que el cliente potencial realice una llamada inicial.

Veamos un ejemplo de secuencia y cómo podría funcionar para su LSP.

A lo largo de este proceso, considere la posibilidad de realizar pruebas A/B con diferentes asuntos y textos de mensajes para evaluar su eficacia. Lleve un registro de cuáles obtienen más respuestas. A medida que envíe más correos electrónicos, llamadas, etc., empezará a detectar detalles (como palabras específicas en el asunto) que funcionan mejor que otros.

En su libro The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales, el cofundador y director ejecutivo de Close.io, Steli Efti, escribe: «Si tus tasas de respuesta están por debajo del 5 %, estás haciendo algo realmente mal. Si están en el rango del 10 %, vas por buen camino. Si estás entre el 10 % y el 30 %, lo estás haciendo muy, muy bien».

Ejemplos de herramientas útiles para la divulgación entrante: Outreach, Reply, Autopilot, Mailtag, Mixmax

Antes de ponerse en contacto con un cliente, es recomendable tener planificada no solo toda la secuencia de contacto, sino también el resto del embudo de ventas. Si una empresa está interesada en sus servicios, ¿qué hacer entonces? Proponemos un proceso de cuatro etapas que lleva al cliente potencial desde el interés inicial hasta la incorporación posterior al contrato.

1. Llamada de consulta o descubrimiento

Si utiliza una estrategia de ventas salientes, todos esos mensajes y llamadas iniciales conducen a lo que denominamos «llamada de descubrimiento». Este es el momento en el que se comunica con un cliente potencial y puede validar si es adecuado para usted y viceversa.

Una estrategia de LSP entrante también puede llevarte hasta aquí. Cuando un cliente potencial le ofrece su información de contacto, en algún momento, su equipo de ventas debe ponerse en contacto con él para solicitar una llamada. La información principal que debe recabar es si dispone de un presupuesto para traducción y si sus necesidades se ajustan a su oferta. Es menos probable que consiga clientes entre las empresas que aún no han incluido los servicios de traducción en su presupuesto.

Si ambas cosas son ciertas, es decir, si tienen presupuesto y están específicamente interesados en los servicios de traducción que usted ofrece (pares de idiomas específicos, etc.), el siguiente paso es preguntarles si tienen una solicitud de propuestas (RFP) activa disponible o si están aceptando propuestas (sin una RFP) de nuevos proveedores.

Si no tienen una RFP disponible, puede aprovechar esta llamada para solicitar información específica que desee incluir en una propuesta, como si prefieren formatos de archivo específicos, etc.

2. Envíe una propuesta

Muchas empresas solicitan propuestas en las que indican específicamente cuáles son sus prioridades. De hecho, puede registrarse para recibir solicitudes de propuestas en slator.com.

Una propuesta suele incluir:

• Antecedentes de su empresa: especialmente cualquier experiencia relacionada con la empresa potencial

• Biografías de su equipo

• Explicación del proceso de trabajo: incluyendo qué tecnología utiliza y qué sucede cuando surgen problemas

• Garantía de precisión: sus estándares de calidad y proceso de control de calidad

• Referencias

• Ejemplos de traducciones

• Presupuesto y plan: tarifas por proyecto (normalmente por palabra), plazo de entrega e idiomas ofrecidos.

Una de las cosas clave que buscan ahora las empresas es qué tecnología utiliza un proveedor y cómo puede ahorrarles dinero y mejorar la calidad. Por ejemplo, si ofreces ingeniería de localización, debes definir los distintos procesos que tienes implantados, incluida la garantía de calidad, las herramientas que utilizas y la estructura de precios asociada a ellos.

3. Seguimiento y cierre

Si una empresa está interesada en tu trabajo, normalmente se realiza una llamada de seguimiento o una reunión en persona. Prepárate para responder preguntas sobre tu proceso, abordar objeciones, aclarar costes y proporcionar pruebas adicionales de tu trabajo (como estudios de casos e informes, incluidos los KPI).

También puede haber más negociaciones en torno a los términos o los costes de su propuesta. Una cosa para la que debe estar preparado es que se necesiten varios niveles de aprobación para cerrar un acuerdo. Especialmente en las organizaciones más grandes, es posible que la persona que solicita la propuesta no tenga el poder de compra definitivo. Puede ser su jefe, el jefe de su jefe o incluso otro departamento.

Durante cualquier llamada de seguimiento, tome nota de cualquier pregunta u objeción que escuche para poder responderla posteriormente. También es conveniente que las tenga en cuenta para futuros clientes. Responda a cualquier posible objeción antes de que tengan la oportunidad de plantearla.

Esta etapa finaliza cuando se firma el contrato.

4. Cuida al cliente

La etapa de fidelización consiste en proporcionar asistencia posventa a los nuevos clientes, como la incorporación, y buscar nuevas oportunidades para seguir trabajando con ellos. La fidelización de clientes es un proceso continuo de comunicación con ellos.

Establezca un proceso y un calendario de fidelización, que incluya:

• Correos electrónicos de seguimiento para preguntar cómo va el primer proyecto

• Sugerencias de «venta adicional» para futuros trabajos

• Encuestas de satisfacción del cliente

• Solicitud de referencias

Es importante poder realizar un seguimiento de su proceso de ventas y de sus relaciones con los clientes a través de los KPI. Todas las partes de su negocio deben ser medibles y estar orientadas a objetivos, lo que nos lleva a la quinta etapa: la optimización.

Cada vez que cierras un nuevo cliente, es una buena oportunidad para reflexionar sobre lo que salió bien y lo que te hubiera gustado hacer de otra manera:

Mide cuántos correos electrónicos o llamadas de ventas se necesitaron, el tamaño del acuerdo, etc. href="https://www.amazon.com/Predictable-Revenue-Business-Practices-Salesforce-com-ebook/dp/B005ERYEGU">Predictable Revenue, el experto en ventas salientes Aaron Ross recomienda centrarse en los resultados más que en la actividad. El ejemplo que utilizan es hacer un seguimiento del «número de oportunidades cualificadas creadas al mes» en lugar de «centrarse en el número de llamadas de ventas realizadas al día». También recomiendan hacer un seguimiento de «menos métricas, pero más importantes», incluyendo el número de nuevos clientes potenciales y oportunidades de venta cualificadas creadas al mes y la tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades cualificadas.

Reflexiona sobre los comentarios y las preguntas de los nuevos clientes.

Las métricas de ventas no son la única fuente de información que puedes utilizar para mejorar tu proceso de ventas. Cada conversación que mantienes con nuevos clientes está llena de información valiosa. Tómate tu tiempo para reflexionar sobre sus preguntas y comentarios.

Lo mismo ocurre con las conversaciones que mantuvo con personas que no eligieron sus servicios. Si puede, póngase en contacto con ellas de nuevo y pregúnteles por qué eligieron otra empresa.

Danny Wong sugiere grabar las llamadas de ventas (con el permiso del cliente potencial, por supuesto) para formar y entrenar a los representantes de ventas. Sin embargo, estas grabaciones también pueden ser útiles fuera del entorno de formación. Puede volver atrás y escuchar los momentos en los que quizá haya entendido mal la pregunta de alguien o haya perdido la oportunidad de proporcionar más información.

Por último, optimice sus materiales de ventas basándose en esta nueva información y adapte su proceso de ventas general en consecuencia.